Российским производителям сельскохозяйственной техники и другой продукции приходится менять подходы к продвижению, чтобы успешно конкурировать с иностранными компаниями. Сегодня покупателям уже недостаточно привлекательной рекламы и громких обещаний: они хотят видеть реальные результаты испытаний и понимать экономическую выгоду от приобретения. Об этом в интервью «Эксперт Сибирь» рассказала сооснователь Ассоциации маркетологов агроотрасли Наталья Басан на форуме «Сибирская аграрная неделя».
По словам специалиста, аграрный маркетинг имеет свою специфику. При продвижении техники и оборудования необходимо учитывать сезонность сельскохозяйственных работ, климатические условия, особенности почвы и культуры, которую выращивает конкретное хозяйство. Универсальные рекламные предложения в этой сфере не всегда работают.
Басан отметила, что раньше отечественные производители преимущественно ориентировались на локальный рынок и практически не уделяли внимания формированию брендов. Ситуация изменилась с появлением зарубежных конкурентов, которые активно продвигали свою продукцию и создавали образ товаров премиального качества. В результате среди покупателей закрепилось мнение, что иностранная техника лучше российской.
Со временем отечественные компании начали выстраивать собственную стратегию позиционирования, делая акцент на знакомых технологиях, доступности обслуживания и адаптации продукции к местным условиям.
При этом, как пояснила эксперт, сегодня покупатели оценивают технику прежде всего с практической точки зрения. Если раньше некоторые фермеры могли выбирать оборудование ради внешнего вида или желания выделиться среди конкурентов, то в нынешних экономических условиях решение о покупке принимается после тщательного расчета затрат и потенциальной отдачи.
Поэтому производителям приходится подтверждать заявленные характеристики продукции на практике. Для этого проводят демонстрации, полевые испытания и тестирование в течение целого сельскохозяйственного сезона. Только после получения результатов фермеры готовы рассматривать покупку техники на следующий год.
Отдельную роль в продвижении играет репутация компании. По мнению Басан, сильный бренд с устойчивой аудиторией способен легче переживать кризисные ситуации. При этом производителям важно не замалчивать возникающие проблемы, а открыто объяснять свою позицию, взаимодействовать с покупателями и привлекать представителей отрасли, которые пользуются доверием аудитории.
Эксперт также подчеркнула, что привычные рекламные инструменты из массового сегмента не всегда подходят для агропромышленного комплекса. Здесь значительно уже круг потенциальных покупателей, поэтому миллионные охваты не являются главным показателем эффективности. Гораздо важнее установить контакт с конкретными хозяйствами и специалистами, принимающими решения о закупках.
Одним из таких каналов взаимодействия остаются отраслевые выставки. В частности, «Сибирская аграрная неделя» позволяет производителям напрямую общаться с фермерами, демонстрировать разработки, получать обратную связь и знакомить широкую аудиторию с современным сельским хозяйством.
Басан добавила, что цифровые технологии и нейросети постепенно входят в работу аграрной отрасли, однако полностью заменить личные переговоры они пока не могут. При приобретении дорогостоящей техники фермеры по-прежнему хотят самостоятельно оценить оборудование, убедиться в его надежности и обсудить условия сделки с представителями компании.
Подписывайтесь на АиФ в  MAX
|
