История продавца на маркетплейсах, который перестал быть обычным реселлером и построил свой бренд.
Перекупщиков на маркетплейсах становится всё больше. Вспомните, как часто вы видите одни и те же кофты, платья, куртки у разных селлеров. Напрашивается вопрос: «Как и на чём эти продавцы зарабатывают при такой конкуренции?».
У перекупщиков остаётся один выход — вкладывать деньги: снижать цены и тратиться на рекламу. Но и то и другое бьёт по прибыли. В итоге на рынке остаются те игроки, у которых бюджет на рекламу и демпинг больше, потому что новички просто не выдерживают конкуренции. В таких условиях даже перекупщику нужно выделяться. Один из способов — строить собственный бренд. Поговорили об этом с Максимом Красновым — продавцом одежды из Новосибирска, который с нуля создал бренд, а не просто вешал свои этикетки на кофты.
«Я думал, что схема простая, но конкуренция спустила меня с небес на землю»: о перекупщиках, ценах и борьбе за место на маркетплейсах
Максим — выпускник юридического факультета. И, как это часто бывает, заложник выбора родителей: ему не хотелось связывать жизнь с юриспруденцией. У Максима всегда были предпринимательская жилка и желание работать на себя. Тема с маркетплейсами в 2020 году была на слуху, поэтому он принял решение идти туда с товарами из Китая, заказанными на Tmall.
— Началось всё забавно: я нашёл «великого» коуча по маркетплейсам, купил у него обучение за 50 тысяч рублей, а через время узнал, что сам он ничего не продаёт. Я бы назвал это типичным выходом большинства продавцов на площадки. Даже не знаю, стоит ли здесь говорить, что ничему я не научился у этого гуру.
Все знания Максим приобрёл на практике. Но пока докопался до истины, наделал много ошибок: ждал, пока деньги придут просто за то, что он выставил товар, постоянно снижал цены и тратил большие бюджеты на рекламу.
— Когда я только начал, казалось, что всё просто: находишь товар, закупаешь, продаёшь дороже, зарабатываешь. Но потом я столкнулся с реальностью. Таких, как я, оказалось сотни (наверное, все у этого коуча за одной партой и сидели), и все мы продаём одно и то же. Например, в 2021 году сильно нашумели женские короткие кардиганы с крупными пуговицами. На них был высокий спрос, но и селлеров, которые предлагали эти кардиганы, около двух тысяч.
Единственная стратегия, которая сначала приходила в голову — снижать цены и вливать деньги в рекламу. Но это не выход, потому что так ты работаешь либо в ноль, либо вообще в минус. На такое продвижение у меня уходило 400 тысяч рублей каждый месяц.
«Цены падают, а прибыль тает»: почему реклама и демпинг не спасают
На старте Максиму было непонятно, почему такая стратегия — проигрышный вариант. Продавец считает, что это лежит на поверхности только для тех, у кого есть базовое понимание экономики. А тем, кто зашёл в продажи из другой сферы, это менее очевидно.
— Кроме того, что я был далёк от всех этих стратегий и алгоритмов площадок, я не сообразил, что снижать цены и тратить деньги на рекламу — заведомо ерунда. Теперь для меня логично, что, когда на один и тот же товар есть десятки продавцов, начинается ценовая гонка. Ты снижаешь цену на 100 рублей, конкуренты снижают ещё больше — на 300 рублей. В итоге маржа стремится к нулю.
Тогда подключаешь промоакции, но они тоже требуют вложений. Если не вливать деньги в продвижение, товар никто не увидит. Но при этом, если постоянно тратить деньги на рекламу, рано или поздно приходит кто-то с большим бюджетом и просто «смывает» тебя с ниши. Вот такой замкнутый круг. Этой стратегией пользуются только те селлеры, которые не готовы изучать другие способы. А среди таких перекупщиков выигрывает тот, кто потратил больше денег на продвижение.
«Отличаться можно не только этикеткой»: почему даже реселлеру нужен бренд и как выделиться на маркетплейсах
В таких условиях продавцам остаётся одно — выделяться. На маркетплейсах люди покупают не столько ради необходимости, сколько ради настроения и заветного «Иду забирать заказ». Поэтому Максим считает, что даже в товар за одну тысячу рублей нужно вкладывать ценность.
— В какой-то момент я понял: чтобы выжить, нужен маркетинг. Если ты не выделяешься, тебя затмят конкуренты. Поэтому я решил запустить полноценный бренд. Начал с того, что заказывал одежду у китайских фабрик, но с индивидуальными бирками и нашивками. Это уже отличало мой товар от остальных. Но это, конечно, капля в море.
Да, маркетинг — это не просто нашить бирку или заказать в копирке тысячу этикеток. Маркетинг на маркетплейсах — это комплексный подход. В случае Максима — разработка концепции магазина одежды, работа с карточками товаров, ведение соцсетей, реклама у блогеров и внутренние инструменты на маркетплейсах. Всё это работает вместе.
По началу у продавца было много вложений — чтобы разобраться, какие способы работают, и найти хороших специалистов. Например, сейчас Максим работает с SMM-менеджером, маркетологом и таргетологом на постоянной основе. А ещё продавец старался и сам разобраться в основах маркетинга — проходил курсы на онлайн-платформе за 120 тысяч рублей. Как говорит селлер, это всё окупилось вдвойне.
— Но даже без огромных бюджетов можно продвигать магазин и транслировать аудитории свои ценности. Маркетплейсы развиваются и предлагают разные внутренние инструменты, которые помогают стать заметнее.
Например, у Яндекс Маркета есть отдельные витрины для магазинов, где товар представлен без конкурентов. Витрину можно стилизовать под бренд, мне она даже заменяет сайт. Есть возможность привлекать внешний трафик и использовать маркетинговые инструменты самого маркетплейса. А, например, на Wildberries мне нравятся баннеры на главной — по статистике они получают больше 50 миллионов просмотров в сутки.
«Просто продавать больше не выход, нужно продавать умнее»: о будущем селлеров и развитии маркетплейсов
Максим считает, что «ленивые» стратегии скоро совсем сойдут на нет. Перекупщики давно не задерживаются на маркетплейсах. Всё чаще Максим видит, что даже недорогие аксессуары и одежду продавцы стараются выделить: сделать запоминающийся дизайн карточки или положить приятный подарок покупателю вместе с заказом. Например, недавно мама Максима заказывала бижутерию — цепочку с подвеской за 500 рублей. Вместе с подвеской продавец положил подарок — печенье с предсказанием и заколку.
— Сейчас я вижу, как работают успешные продавцы, и понимаю: они не просто гонятся за объёмами. Они строят стратегию, работают над узнаваемостью, собирают лояльную аудиторию. Если ты только перекупщик и ничего не даёшь рынку, кроме цены, то твой бизнес обречён. А если ты строишь бренд, даже маленький, у тебя появляются шансы закрепиться, выделиться, не зависеть от постоянной гонки вниз по ценам и зарабатывать стабильно около миллиона рублей в месяц.
